建売住宅の価格交渉は100～200万円を狙い成功率は７割！ 値引きの限界を引き出すコツとは？

建売住宅の値引き交渉は、難しいのではないか……。

そんな風に考えていませんか？

実際には、上の動画の通り「建売住宅の値引きは十分に可能」です。

業界経験17年の溝口社長によれば、100万円から200万円の値引きを実現できるケースも多く、経験豊富な仲介業者が対応すれば、約７割の確率で値引き交渉が成立します。

ただし、いきなり「安くしてほしい」と言うだけでは交渉は成立しません。住宅ローンの事前審査をすませて「資金の裏付けがある」点を明らかにした上で、仲介業者と戦略を練り、メーカーに「値引きしても売りたい」と思わせるオファーを行います。

この記事では、建築業界出身で700棟以上の物件を見てきた不動産のプロが、実際の値引き交渉の手順と、売主のコスト構造から導き出される値引きの限界値を詳しく解説します。

この記事は宅建士資格を保有するアップライト合同会社の立石秀彦が制作しました。

建築業界出身の溝口社長が語る「100万円以上の値引き交渉」

「建売住宅の表示価格は絶対ではない」

そう語るのは、建築業界に約10年、不動産仲介に6年携わり、これまで700棟以上の物件を見てきたクラシエステート株式会社の溝口社長。この記事では、まず溝口社長のノウハウをインタビュー形式で紹介します。

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私（溝口）のこれまでの実務経験においては、およそ７割のケースで建売住宅の値引き交渉に成功しています。

もちろん物件の条件や時期によりますが、過去には最大で700万円もの値引きに成功した事例もありました（※元々の価格設定ミスや長期在庫など特殊要因が重なった場合）。

ここまでの大幅な減額はめったにありませんが、一般的な新築建売住宅であっても「100万円～200万円程度の値引き」は十分に現実的なラインです。

多くの買主様は「言われた通りの金額で買わなければならない」と思い込んでいますが、正しい手順と根拠があれば、価格交渉は決して失礼な行為ではありません。

経験上「100～200万円の値引きを狙えるケースも多い」

私がこれまでに仲介した事例を振り返ると、端数（80万円など）を切るだけでなく、さらに踏み込んで100万円単位の値引きを引き出せるケースが多々あります。

特に、飯田グループホールディングス（一建設、アーネストワン、東栄住宅など）をはじめとするパワービルダーの物件は、回転率を重視するため、条件次第で柔軟に価格交渉できる場合もあります。

また、値引き交渉が成功しやすい物件には、いくつかの共通点があります。

値引き成功しやすい条件

例えば、八王子エリアであれば「車が2台停められること」が標準的なニーズです。しかし、敷地形状の問題で「車が1台しか停まらない」「停めにくい」といった物件は、相場よりも苦戦する傾向にあります。

こうした「売れ残ってしまう理由」が明確な物件ほど、売主側も早期売却を望んでおり、交渉の余地が生まれます。

仲介業者に値引きを引き出す知識があるかがポイント

では、実際にどうやって交渉を進めるのでしょうか。

基本的に、口頭で「安くして」と言うだけでは交渉は成立しません。住宅ローンの事前審査を通し、「この金額であれば確実に購入します」という意思を示す「購入申込書（買付証明書）」を提出するタイミングで価格交渉を行います。

ここで差がつくのが、仲介業者の力量です。

実は、大手パワービルダーの多くは自社で直接販売を行わず、私たちのような仲介業者を通して販売しています。つまり、「どの仲介業者に依頼するか」によって、交渉の成否が変わる可能性があるのです。

単に「安くしてください」と伝えるだけの営業担当者では、売主を説得できません。「近隣の相場感」「建物の施工状況」「周辺の競合物件の動き」など、客観的な材料を揃え、売主側のメリットも考慮しながら交渉をまとめる必要があります。

私は元々、建築業界にいた経験があるため、「建物の仕様」や「土地の条件」を専門的な視点で分析し、論理的に交渉材料を提示することが可能です。

「自分の気になっている物件は値引きできるのか？」「今の仲介会社の動きに不安がある」という方は、ぜひ一度、クラシエステートの無料相談をご利用ください。建築と不動産、両方のプロとして、あなたに有利な条件で購入できるよう全力でサポートいたします。

お問い合わせ｜クラシエステート株式会社

クラシエステートは仲介手数料も無料。つまり、無料で建物のインスペクションから価格交渉までをしっかりとお引き受けしているわけです。

なぜ下がる？メーカーのコスト構造から建売住宅の「値引き限界値」を可視化

ここからは、自社でも建売住宅を企画し、販売した経験を持つ筆者（アップライト合同会社の立石）が具体的な「建売住宅の収益構造」から、値引きの限界を探っていきます。

また、限界を超えた、赤字覚悟の「損切り」ラインについても解説し「劇的に安くなる理由」を探ります。

パワービルダーは「薄利多売」が基本のビジネス

かつて「建売住宅の原価率は70％代後半」といわれていた時代がありました。しかし、コロナ禍やウッドショックを経て、建売住宅のコストは増加しています。

公表されているデータから推測すると、現在のパワービルダー系ハウスメーカーの原価率は80％前後強、粗利率は10％代後半～20%代前半という状況が見えてきます。

これは、かなりの薄利多売体質といえるでしょう。以下、具体的に「どれくらいの粗利率なのか」を、公表されているデータを元に推定していきます。

財務モデルによるコスト分解

	概算金額	対売上比構成	内訳・変動要因
A.売出価格（税込）	4,000万円		当初の価格
B.成約価格（税別）	3,636万円	100％	純売上（税抜）
1.土地仕入れ等	1,650万円	45.4%	用地代、仲介手数料、登記、造成、開発費用
2.建物建築原価	1,250万円	34.4%	本体工事（28坪×45万円）、設計、建築確認、地盤改良
3.外構・付帯工事	150万円	4.1%	標準外構費等
C.売上原価合計（1+2+3）	3,050万円	83.9％	実質的な「原価」にあたる部分
D.売上総利益（B-C）	586万円	16.1%	粗利益

これは、パワービルダー各社が公表している販売棟数、売上高、利益率などから推定した「売出価格4,000万円の建売住宅に関する、標準的なコスト構造」です。

そこから、ざっくりとパワービルダー系ハウスメーカーはこれくらいの利益率の幅の中で調整していると考えられます。

	成約価格	粗利率
売出価格で成約	4,000万円	23.8%
値下げして成約	3,636万円	16.1%

しかも、この粗利（販売総利益）の中から、ハウスメーカーは以下のような費用を支払う必要があります。

粗利益から引かれる費用

仲介手数料	多くの場合販売を仲介会社に任せるため、成約時に「売買価格の３％＋６万円（税別）」の仲介手数料を支払う
広告宣伝費	ポータルサイト掲載、資料作成、チラシ作成、現地看板など（１棟あたり30～50万円）
借入金利	銀行からの短期借入（プロジェクトファイナンス）に対する利息

こうしてみると、パワービルダーの利益は、売出価格で成約（値下げしない）の場合でも20％未満。その利益部分から、いかに削っていくかという交渉が、建売住宅の値引き交渉ということになります。

粗利率約20％の中からどう値引きを勝ち取るか？

クラシエステート株式会社の溝口社長も「７割の物件で値引きに成功してきたが、値引きできない物件もある」と言います。

そこでこのセクションでは、どのような物件であれば値引きが可能なのかを考えていきます。まずは、時期に注目して検討しましょう。

建築してから３か月単位で価格を下げるサイクル

パワービルダー各社は、薄利多売が原則。そのためには回転率を上げて、売れにくい物件は早めに損切りしていく傾向があります。

ざっくり、以下の表のように考えるといいでしょう。

売出からの経過		主なアクション	財務的観点
０～３か月	通常販売	定価で販売。イベント開催	この時期は利益の最大化を狙う
４～６か月	販促強化	価格交渉に柔軟に対応	利益を圧縮して回転率の維持を狙う
７～９か月	在庫処分	価格を改定する場合も	利益をさらに圧縮してキャッシュ回収を狙う
10か月～	緊急処分	未入居物件化を避けるために大幅値引き対応	損切りフェーズに入る

建売住宅を企画・販売してきた筆者の経験では、12か月（１年）以上売れないというのは「マズい状況」といえます。

誰も住んでいない新しい物件であっても、建築から12か月経過すると「新築」と呼べず「未入居物件」と呼ばなければならないからです（景品表示法等の定めによる）。

そこから逆算すると、新築後10か月というのは大幅損切りライン。その点に注目すると「メーカーはいつ値引きしてくれるのか」を推定することができます。

新築後半年	メーカーが売れ残りを警戒して値下げに柔軟に対応し始める時期
新築後10か月	１年以上売れ残ることを避ける損切りの時期

値引きしてもらいやすい「条件」の見抜き方

パワービルダーの土地仕入れ能力は高いのですが、常にいい土地ばかりを買えるとも限りません。時には建物前面の道路が狭い、通りにくいといったケースもあります。

土地の形状がよくなくても、仕入れないと目標件数に達しない場合もあります。

溝口社長の経験上、前面道路が細くてクルマの出し入れが難しい土地や、変形地（土地の形状が悪い）の場合などに、値引きの可能性が高くなるといいます。

「クルマは軽でいい」とか「ふだんは電車しか乗らない」といった人にとっては、それで値引きしてもらえるなら有利な条件といえるでしょう。

また、筆者の経験では、まわりに同業他社の新築が建築されている現場は値引きの可能性が高まります。各社「他社より早く売らないと売れ残るかも」と焦って、早めに値引きに応じてくれるからです。

しかし実際に「この物件は強めの指し値が通る」「100万円単位の値引きを引き出せる」といった感触は、現場に慣れている仲介不動産会社に尋ねるのがいちばんです。

クラシエステートの溝口社長であれば、建物の不具合をチェックした上で、値引き交渉にも積極的にトライしてくれます。

お問い合わせ｜クラシエステート株式会社

仲介手数料無料のサービスですから、ぜひ活用してください。

プロに学ぶ「値引き交渉を成功させる３つの条件」

不動産購入に際して「こういう場面では値引きが成功しやすい」という条件があります。なかでも、ビジネスモデルに特徴がある建売住宅は、以下の３つのポイントを押さえることで、値引きの成功率がぐっとあがります。

「完成から時間がたっている物件」を「決算期」に狙う

前の章では「新築から３か月経過すると値引きを引き出しやすい」「10か月経過すると大幅値引きを狙いやすい」という傾向について解説しました。

実は、指し値が通りやすい条件はもうひとつあります。

それは、各ハウスメーカーの決算期直前。これは筆者の体験談ですが、売出価格3,380万円のマンションを、メーカーの決算直前期に3,000万で成約したことがあります。

よほど余裕でノルマを達成していない限り、どのハウスメーカーのどの営業所も、決算直前には「数字（売上）を作る」必要があります。そのため、大幅に値引きしてでも売上をたてることを優先します。

そのタイミングにうまくはまれば、大幅値引きのチャンスも見えてきます。

具体的には、多くのパワービルダーの決算期である３月と、半期決算期の９月が狙い目です。

住宅ローンの「事前審査」をすませるのは必須

溝口社長は「値引き交渉を成功させるためには、住宅ローンの事前審査をすませたうえで、買付申込時に交渉を入れるべきだ」といいます。

それをもう少し詳しく解説しましょう。

売主としては「冷やかし客に対して真剣に値引きを検討する必要はない」と考えます。パワービルダーの社員は忙しいですから、ぼんやりとした値引き交渉は無視されがちです。

そこで「必ず買います。そしてローンも通ります（事前審査ずみ）」という条件を揃えるとともに、「そのかわり値引きしてください」と、価格交渉を迫るわけです。

こうなると、売主も真剣に検討せざるを得ません。

このように重みのある交渉をすることが、値引きを引き出すコツなのです。

もし急いで事前審査を行いたい場合は、スマホだけで申込可能な「モゲチェック」を利用してください。

モゲチェック｜公式サイト

モゲチェックは株式会社MFSが提供するサービスで、ほぼすべてのメガバンク・ネット銀行と提携し、最適な金融機関を提案。その上で、事前審査の申込まで行ってもらえます。

また、モゲチェックは銀行が支出する広告費で運営されており、ユーザーは最後まで無料で利用できます。

仲介業者のやる気度を確認しておく

どの不動産仲介業者も、「100万円単位の値引きを狙おう」と交渉してくれるわけではありません。

むしろ、物件を紹介するだけで「値引き交渉などの面倒ごとは避けたい」という業者もたくさんあります。

そこで、仲介を依頼する不動産会社に対しては「これまでの値引き実績」「値引き交渉のコツやタイミング」を質問してみてください。

この記事に書いてあるような明快な回答がなければ、仲介業者を変えてみてもいいでしょう。また、住宅メーカーのコスト構造（利益率など）について質問してみて、正確な回答が返ってこない場合も、仲介依頼は慎重に検討した方がいいでしょう。

補足：現金値引きが無理なら「実質値引き」を狙う

溝口社長も「なかには、どうしても値引きできないケースもある」と言います。たとえば人気のエリアに立地する物件の青田売り（建築完成前の申込）の場合は、大幅値引きは期待できません。

他にも、完成前から内見や申込が入っている物件であれば、金額の値引き交渉は難しいでしょう。

そんな場合、気の利いた仲介業者であれば「一部オプションを無償で設置する」などの、実質値引きを勝ち取ってくれる場合があります。

オプション工事の原価はかなり安く、メーカーとしては現金値引きよりも痛手が少ないのがその理由。メーカーの社内決済も通りやすく、奥の手として活用できるアイデアです。

これをやったら嫌われる「値引き交渉のNG行動」 

不動産の仲介業務を行っていると「あぁ、このお客さんは買い物がヘタだな」と感じることがあります。本人は交渉上手なつもりかもしれませんが、本当に交渉がうまい人はゴリ押しをしません。

論理的に状況を整理し、値引きの条件を揃えるのが、上手な交渉方法です。

逆に、NGな交渉方法として、次のような事例があげられます。

いきなり「この物件安くなるの？」と聞いてくる

相手が電話に出るなり「○○の物件、安くなるの？」と聞いてくる人がいます。これは交渉ベタな人の特徴のひとつ。

急に「安くなるの」と尋ねても、安くはなりません。

安く買うためには、この記事で解説してきた条件が整う必要があるからです。それだけでなく、いきなり「安くなるの？」と聞いてくるお客さんは、あまり相手をしたくないので敬遠されます。

結果的に、より一層値引きしてもらえないということになりがちです。

物件の欠点を探し「ここがダメ」と悪口を言う

時々「物件の欠点を列挙すると、値下げしてもらえる」と勘違いしている方がいます。

「部屋の動線が悪い」「キッチンが使いにくい」「リビングの日当たりが悪い」など、さまざまな欠点をけなしたうえで「いくら安くなるの？」と尋ねるパターンです。

しかし、物件の欠点を次々にあげている段階で、営業マンは「では他の物件を買ってくださいよ」と思い始めています。

したがって、このパターンで安くなる可能性は非常に低いといえるでしょう。

「物件をけなしたら安くなるのでは？」と考えている方は、ぜひそのような価格交渉は避けてください。それよりも、論理的に交渉する方がずっと効率的です。

まとめ：データにもとづく論理的な交渉で値引き限界値を探る

建売住宅の値引き交渉は、決して不可能ではありません。

記事で解説した通り、100万円から200万円程度の値下げは十分に現実的。クラシエステート株式会社の溝口社長は、約7割という高い確率で値下げに成功しています。

その背景には、パワービルダー特有の「薄利多売」というビジネスモデルがあります。メーカーは在庫を長く抱えるリスクを避けるため、完成から3か月、半年、10か月といった節目や、決算期に合わせて段階的に価格を見直します。

この「売りたいタイミング」を見極め、住宅ローンの事前審査を済ませた上で「確実に購入できる」事と、「購入の意思」を示すことが、交渉成功の鍵となります。

ここで非常に重要になるのが、パートナーとなる不動産仲介業者の存在です。

建売住宅の購入においては、仲介手数料を「無料」としている業者もたくさんあります。

「タダより高いものはない」と警戒する方もいるかもしれませんが、実はこうした業者を利用する方が合理的です。なぜなら、仲介会社の多くは、買い主のメリットを最大化するために、プロの目で建物の不具合をチェックし、知識と経験をフル動員して価格交渉を行ってくれるからです。

感情的に「安くしてほしい」と頼んでも、メーカーは動きません。しかし、建築知識や相場観を持つプロが、コスト構造や周辺環境を根拠に論理的な交渉を行えば、メーカーも納得して値引きに応じやすくなります。

浮いた仲介手数料や値引き分は、新居の家具購入や将来への貯蓄に回すことができます。賢くマイホームを手に入れるために、ぜひ「手数料無料」かつ「交渉力の高い」仲介業者を味方につけて、理想の条件での購入を目指してください。

お問い合わせ｜クラシエステート株式会社

クラシエステート株式会社に価格交渉を依頼する場合は、上記ボタンからお申し込みできます。

参考文献

主に以下のデータ・情報を参照し、本稿におけるハウスメーカーのコスト試算を行いました。

カテゴリ	資料名	概要・主な分析用途
企業財務資料(Primary Financial Sources)	飯田グループホールディングス有価証券報告書 (FY2019-FY2023)	業界最大手の詳細なコスト構造データ「売上原価明細書」および注記情報の「棚卸資産」内訳を参照し、原価構成分析の基礎として使用。
	株式会社オープンハウスグループ有価証券報告書 (FY2019-FY2023)	都心型・高収益モデルのベンチマーク狭小地における土地仕入れ戦略と、高回転ビジネス特有の財務数値を比較対象として提供。
	ケイアイスター不動産株式会社決算説明資料	成長企業のコスト構造分析IT活用による生産性向上（DX）の効果測定や、準大手ビルダーの収益モデル事例として利用。
公的統計・官公庁データ(Government Statistics)	国土交通省「建築着工統計調査報告」	建築トレンドの把握用途別・構造別の着工床面積や予定工事費の推移から、マクロな建築単価トレンドを把握するために必須。
	国土交通省「建設工事費デフレーター」	実質コストの算出建設コストの時系列指数。名目価格を実質価格に補正し、インフレ影響を除外した純粋なコスト変動を分析するために使用。
	国土交通省「地価公示」・「都道府県地価調査」	土地価格の検証全国標準地の価格データ。市場価格に対する仕入れ価格の妥当性を検証する際のベースラインとして利用。
	日本銀行「企業物価指数 (CGPI)」	原価変動の先行指標「木材・木製品」や「建設用金属製品」等の詳細分類指数を参照し、将来の原価変動リスクを予測。
	日本銀行「金融システムレポート」	金融環境の分析不動産業向けの貸出動向や金利感応度分析を通じて、資金調達環境の変化をモニタリング。
業界レポート・民間データ(Industry Intelligence)	指定流通機構「レインズ（REINS）マーケットデータ」	実勢価格の乖離率算定首都圏・近畿圏等で実際に成約した取引価格データを参照し、公示地価と実勢価格の乖離率を算出。
	リクルート（SUUMOリサーチセンター）「住宅購入・建築検討者調査」	需要サイドの分析消費者の年収倍率や購入予算分布データを基に、販売価格の上限（Price Ceiling）を設定する根拠として使用。
	日本経済新聞社「商品市況データ」	短期コストショック分析北米産木材先物や鋼材価格等の日次・週次データを参照し、突発的なコスト変動の影響を評価。